今年1—7月，门店销售码洋733814.38元，同比增长18.5%，完成市店下达门店销售任务67.3%。

一、  调整分配机制，扩大奖励幅度，更加调动积极性

通过合理调整分配机制，门店一线人员的工资结构与过去明显不同，销售常规图书完全实行提成工资制，上不封顶，下不保底，超销奖励幅度大幅提高，完不成任务倒扣工资。销售重点图书，考核到人头，奖励幅度更大。职工积极性更高了，服务范围更广了，服务深度更深了。

二、  抓住有利时机，借势营销，四干教材销售很可观

    组织部明文规定四干教材由新华书店发行，这对新华书店来说是一个利好的机会。我们第一时间与县委组织部对接并争得了政策支持，县委组织部街上级文件后迅速行文发至全县各部门、各单位。县新华书店分区包片，将任务落实到人头，送书上门。针对购书不积极的单位不厌其烦、反复做工作，针对文件规定之外的购书单位扩大范围开展营销。功夫到，自然成，共销售四干教材170套。

三、  面对不利因素，主动出击，把握市场销售主动权

今年有两个因素对我们非常不利。内部，新华书店ERP系统切换，进退货受影响；外部，县店邻居开了一家个体书店（文缘书店），抢夺客源，销售争嘴。面对不利因素，我们召开全体职工会，统一思想，提高认识，主动出击，积极应对。一是提前充分备货，保证暑期充足供应；二是借暑期销售旺季开展灵活多样的营销促销活动，与个体书店一决高低。

6月上旬，针对文缘书店即将开业会对冲击我们的销售这一问题，门店小组讨论、集体研究，提出以下应对措施。

1、加强宣传推介工作。开通“宽城县新华书店”微信平台，及时把新书好书以及活动信息发给读者。加强海报宣传，将海报张贴到书店走廊、门口以及店内，让读者更直观的了解所宣传新书的内容以及适应人群。

2、赠送读者代金券。读者购书满一定数量赠送读者代金券，多买多送。“肥水不流外人田”，返还给读者的现金劵会吸引读者继续来新华书店购买图书，增加门店销售。

3、延长营业时间。提前上班，错后下班，虽然不会有大批读者前来购书，但是可能会有零星读者来购书。抓住班前、班后购书的读者，既能增加销售又能给读者留下好的口碑。

3、直接打折。对于读者来说是最直接、最实惠的销售方法。门店在规定的时间或规定的图书打折销售，例如暑期针对教辅和儿童图书进行打折促销，可以增加人气，薄利多销。

4、实行会员制。目前实行会员制很普遍，大到商场超市、小到普通店铺都会通过发放会员卡来吸引消费。例如设置会员日、会员积分兑换礼品、会员商品、预存书款等。会员人数越多自然来消费购书的人就会越多，从而增加门市销售。

5、现场抽奖。可以不失时机的搞一下抽奖活动，将给予读者的折扣变成奖品，而100%中奖就是赠送物品的一种形式。通过降低抽奖门槛和设置大奖的方法来吸引学生来购书，相信利用抽奖法吸引的销售利润应该可以超越购买奖品所花费价格。

6、进行店外销售。在特殊的时间段可以走出店堂进行推销或展销，例如在开学的放学期间可以将学生需求量多的书（英才教程、一点通等）放到学校门口进行营销，这样不仅可以方便学生购买教辅书直接增加我们的销售，也可以避免学生流入读者书店、文缘书店等其他书店并且可以有效打击在学校门口卖盗版图书的小贩，可以说是一举三得！

7、进行捆绑销售。将同一种类图书进行捆绑销售，例如读者购买语文一点通按原价销售，如果同时购买语文、数学、英语一点通可以给读者适当的降价或者折扣，这样可以吸引学生和家长多购买图书，从而实现销售额的增加。

8、赠送小礼品。凡是进店的读者或者是购书的读者均可以获赠小礼品，这样可以吸引读者和学生进店看书增加客流量，提升了读者购书的机会，在一定程度上增加门市部销售。

9、让《缺书登记》在售后服务中发挥作用。将读者的需求进行认真登记，读者需要的图书到了以后即时通知读者，并及时跟踪读者，将读者留在新华书店，避免读者外流到其他书店。

以上具体措施正在择机实施，效果很好。

四、强化业务知识、技能训练与考核，提高业务素质

针对我店职工普遍存在业务知识匮乏、业务技能不熟现状，就职工业务知识、技能训练与考核做了专门计划，自学为主，定期集训，全年两次考核，年终兑现奖励。此项活动正在按计划有序进行。

         (宽城分公司 金秀佐)