营销就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌形象。而针对书店门店的营销，根据营销的理念再结合自己的工作经验，在此谈谈自己的拙见，以达到抛砖引玉之意。

       对一般图书销售来说，宣传是至关重要的，有好书但是宣传不到位，那读者也无从得知它的存在，尤其是门店，如何做好一般图书的宣传这牵系着一本书，一个门店图书量的销售问题。那该如何做好门店图书的宣传工作呢？大多数门店都会想到是在门店门口立一个牌，写一下营销的广告词或是新书推介等，而真正做到发放宣传单的可能就相对的较少了，这都是门店对外界的宣传的方式，当然还有海报宣传、电视广告宣传等等。但对于这样的方式来宣传图书，我们不可能每天都能做，甚至做出宣传的开支和销售实现的利润还可能出现负盈。那有没有一种不花费成本而又有效的宣传方式呢？答案是肯定的。那就是内部宣传。

        内部宣传也是我们门店员工每天都在做，但又没有多少人在乎的一种宣传方式，对于门店图书来说，内部宣传也就是图书的陈列摆设及其分类。图书为什么要分类？这个概念可能还有少许在门店工作的营业员还没能真正的领会，就如当你走进超市寻找你所需要购买的物品时，你会问这个物品在那？那营业员会很迅速的给你指引到你所要想买的物品的位置。这就是分类的意义，不仅仅是方便门店员工的管理，也方便读者的的查找。所以门店内部宣传的第一重要理念，就是分类必须准确。这点大多数门店均能做到。但是在教辅分类中很多门店经常会按着品种来分类，比如《教材解读》这一品种都放在一个书架上，它包含了小学到高中的全部科目，这非常的方便我们门店对图书的管理，但对于图书销售来说，作为读者，他需要找的不一定就是这个品种，而是属于他这个年级这个阶段的书籍，所以在教辅分类中应该按照年级来分类，当读者找到这本书的同时还可能发现这个年级其他的书籍会更适合他，同时也方便我们向读者推介这个年级的其他教辅。

         而内部宣传的图书陈列和摆设在分类正确的基础上也会对销售产生质的飞越。有些员工可能会问，陈列和摆设怎么会和销售联系在一起呢？读者要买就买，不买你摆在那又有什么意义呢？大家逛超市的时候，会看到第一排摆放都是一样的牌子或者同类型的商品？要知道第一排的位置几乎都是供货商花钱租赁下来的。这就告诉我们，好的位置会产生不一样的销量。尤其是对新书展示架来说，这就是一般图书卖场的重点，怎样做好新书展示，最基本的原则就是：经常更新，若十天半个月都是同样的书，还叫新书展示吗。对于架上的图书就应该找到它的“黄金价位”然后把畅销的，最新的摆在这个点上，同时要摆放整齐，让读者看起来耳目一新，什么样的书怎样的摆放着就看门店的员工创作力以及对图书市场的预测能力了。

        在营销中，宣传是一种传播，手段才是实现销售不可或缺的工具，不一样的手段达到的效果往往不同，给门店带来的利润也会不同。

对于营销来说，宣传是为了传播出去，而手段是为了实现销售的目的。而在传播和实现销售的中间更需要的是一座桥梁的沟通，而门店员工正是这座桥梁的链接者。

        不管是哪个行业，任何一个销售者要学会推销，最基本就是要对想要推销的产品的了解程度，对图书门店员工来说，对卖场的了解是必然的，新书、畅销书业应该适当的翻阅一下。你不了解这本书又怎么知道这本书适合什么样的人群对象，又怎么去向读者推介呢。针对门店员工目前最常出现的问题，我认为应该做到一下几点。

         一：要学会察言观色，再去咨询读者。对很多卖场而言，顾客进门就该主动询问，这是很多卖场的规定。但对于图书卖场而言，我认为必须先要对进店的读者先察言观色，一位抬着头很有气势的读者走进来，你便上去咨询他需要找什么书，他甚至不会理睬你的，而且还有可能会产生厌烦，但是一位进到门店就左看右看的读者呢？那就得主动上前去询问了，当然他也有可能是在找人。当一个读者拿着书在翻阅时还一次次偷看你的时候，那就得当心了，做贼心虚啊？怎样的察言观色就得看个人的领会了。

         二:要学会礼貌答话，别让言语毁了自己的形象，对现在的门店，很多的读者都感触服务态度不好。究其原因就在“祸从口出”读者进店来找书，营业员的回答一般都是“那边”“没有”“不懂”，对此，读者找书，如果门店有这本书，营业员是否应当引导读者把读者想要的书交到他手上呢。对没有的书籍，营业员是否应该说：不好意思，这本书卖完啦，要不这样吧，您留下个联系方式，书到了我们在通知您。然后把读者想要的书登记到缺书登记里面。

         三：学会推介，享受推介成功后的喜悦。图书推介不只是介绍一本书，还包括这本书的同类书籍的介绍。在读者寻找没有这本书的情况下，你能成功推介类似的书籍，如果读者接受冰购买了，那就是读者对你工作的认可，同时也是你对图书不断了解的成果，这样的成就感也只能是营业员自己才能体会到的。

         当然对于门店营业员来说，个人的综合业务素质是至关重要的，该如何去运筹图书营销，面对不一样的读者，你又该如何去应变。这就需要自己平时工作的学习和认真总结了。

                                                                            （隆化店   刘丽娟）